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獸藥經銷商發展過程中遇到的那些事,你如何破

發布時間:2017/2/24 15:24:46                  點擊次數:1086 次

  目前,很多經銷商在某些方面已經步入了自我設限的怪圈,他們要想真正突破自己,從 而實現從蛹到蝶的驚世巨變,將是一件非常困難的事情。因此,探討經銷商目前在發展過 程當中出現的種種瓶頸,從而給出解決這些問題的合理化建議,便顯得很有意義。

  經銷商目前遭遇到的發展瓶頸主要有觀念、用人、管理、融資等四個方面的問題,我 在這里結合具體案例予以解析,從而幫助經銷商尋求破解之道。

  一、傳統落后的觀念瓶頸

  年年歲歲花相似,歲歲年年人不同。也許是市場發展的規律使然,近年來在我們的身 邊總能發現有一些經銷商快速崛起,但也有一些經銷商卻在倉促中敗落。

  我曾見過一個原來從老供銷社分離出來后發家的經銷商,前幾年生意紅紅火火,在當 地是行業領軍人物,但近幾年來,卻由于思想守舊,經常不下市場,管理和服務水平低下 等原因,市場份額日漸減少,廠家也不再象以前那樣重視和扶持他,目前他的生意逐漸輝 煌不再了。

  經銷商要想贏得大發展、大突破,就必須破除傳統落后的經營觀念,以新眼光、新視 角來看待當前的新問題,通過運用新思路,摸索一些新方法,讓自己的視野更寬闊,思維 更活躍,進而擁有更大的拓展空間。

  1.創建學習型組織

  思想力是來源于學習力的。因此,經銷商要想不落伍,就一定要不斷地學習先進的經 營管理理念以,通過創建學習型組織,從而讓自己以及團隊能夠時刻洞察市場發展規律, 及時把握市場的脈搏,讓自己活到老,學到老,不斷更新自己的思想觀念,做一個思路與 觀念超前的人。

  2.時刻充滿危機感

  人無遠慮,必有近憂。作為經銷商,不論生意做的有多大,都一定要居安思危意識。 因此,經銷商在經營當中必須要“風物長宜放眼量”,果斷地拋棄一些飲鴆止渴的行為, 通過不斷地給自己以及員工灌輸危機意識,讓自己及團隊不斷獲得發展的動力。

  二、任人唯親的用人瓶頸

  用人機制上的缺陷,是當前經銷商普遍面臨的問題。特別是任人唯親,幾乎是 絕大多數經銷商企業都曾使用的方法。而這種用人方式,已經嚴重成為阻礙經銷商企業發 展壯大的瓶頸。

  經銷商要擺脫這種用人上的誤區,須做到:

  1.任人唯賢,不任人唯親

  未來市場的競爭,將是人才的競爭,人才將最終決定經銷商企業發展的大小。因此, 要想擁有較大的發展,就必須樹立任人唯賢的觀念,通過籠絡優秀的人才,來進一步增強 企業的核心競爭力。

  2.引入科學的人才競爭機制

  流水不腐,戶樞不蠹。在經銷商企業內部,也要適時引進內部競爭機制,打破大鍋飯 以及分配上的平均主義。有競爭才有壓力,有壓力才有動力,才能讓團隊保持一團“活水 ”。

  3.講求團隊制勝

  現在已經不是個人英雄主義時代了,作為經銷商的企業也要講求團隊作戰以及團隊制 勝。只有發揮了團隊的合力,經銷商才能在未來的商戰中無往而不勝。

  人是企業最寶貴的資源,人才也是生產力,經銷商只有建立了科學合理的用人機制, 才能提供一個讓人才充分施展的廣闊舞臺,讓自己的事業不斷地得到發展。

  三、粗放無序的管理瓶頸

  某縣級經銷商以前是靠做大流通起家的,現在有6部車,15名員工。但近年來,隨著生 意的進一步做大,他感覺在企業的管理方面越來越吃力。

  首先他感覺在賬目方面很“糊涂”,一年下來,也不知道到底賺了多少錢;其次,他身 兼數職,即當老板,又當司機,還當裝卸工,經常忙得不亦樂乎,但卻有時連自己都不知 道應該忙些啥。

  每天他安排工作時,也知道應該去做什么,知道他的員工應該鋪貨,應該做好服務, 但具體如何去鋪貨,如何做好服務,標準是什么,他卻沒有章法。他的這種粗放式的管理 ,讓他感覺到“市場提升之難,簡直難于上青天”。

  其實,現在的很多經銷商在經過了多年的資金和經驗積累后,規范化的管理越來越重 要,經銷商如果不能很快地從粗放式的管理上走出來,將會嚴重制約經銷商企業的進一步 做強、做大。

  1.實施公司化的管理

  麻雀雖小,五臟俱全。經銷商的企業再小,都可以納入公司化的管理。要通過注冊商 貿性質的法人公司等,設立相關的組織架構及其職責,比如財務部、采購部、銷售部、市 場部、配送部等,從而具備公司化管理的雛形,為企業的未來遠景描繪藍圖。

  2.建立標準化的流程

  沒有方向、沒有標準的忙,有時是“茫”(然),還有可能是“盲”(目)。因此,作為 經銷商要想理清工作思路,要建立標準化的企業管理和工作流程,即建立相應的管理和工 作標準及程序。

  通過建立流程,可以讓員工有一個工作線路圖,明白做什么和如何做節。比如,通過 建立配送流程;同時還可以讓員工知道其程序是先接受訂單,進而查詢貨源,開具發貨單, 然后是出庫單,最后憑出庫單換票以及實施配送。

  3.建立制度化的體系

  俗話說,無規矩不成方圓。作為經銷商,要想讓自己的企業真正納入規范化的管理, 就必須要建立、健全規范的管理制度。才能在工作管理當中有法可依,有法必依,從而讓 企業走上規范化、制度化之路。

  經銷商只有突破了管理無序的現狀,才能為企業規范化的運作奠定良好的基礎,并在 此管理體系下,走上良性、健康的發展之路。

  四、困擾發展的融資瓶頸

  某地級市場著名啤酒品牌經銷商最近陷入資金短缺的發展困境,由于近年來業務拓展 順利,他在各個縣級市場都開辦了自己的辦事處,并大規模的運作城市現代渠道以及餐飲 渠道。

  然而,由于擴張過快,投入巨大,在構建了整個市場的大框架、大網絡后,這名經銷 商卻一下子掉進了資金流跟不上、資金鏈斷條的瓶頸里,這讓他非常被動,但卻又進退維 谷。對未來美好的發展憧憬以及現實的融資無奈,讓他步入了尷尬的境地。

  資金短缺,是很多經銷商在發展過程當中不得不面臨的問題,如果經銷商在融資問題 上不能有效解決,將會在很大程度上束縛經銷商未來的發展“錢”途。因此,經銷商需要 用下面幾種方式解決資金的問題。

  1.橫向聯合融資

  近年來,隨著廠商聯合、商商聯合進一步加強,一種橫向聯合方式已新鮮出爐,它通 過經銷商與經銷商橫向聯合或者合建公司的方式,不僅可以增強自己的核心競爭力以及抗 風險能力,還可以變弱為強,形成強大的資本實力。

  2.爭取廠家授信

  向廠家爭取授信,也是經銷商改變資金困境的一種方式,它通過在與廠家長期的合作 當中良好的資信表現,從而取得廠家的信任,從而給予一定期限的資金流支持,緩解資金 壓力,給自己帶來更多的發展機會和空間。

  3.增強造血功能

  經銷商要想最終擺脫資金困境,最有效的辦法便是增強自身的造血功能,通過改變無 序的價格戰,轉打價值戰,從而通過價值鏈的有效傳遞獲取最大化的利潤空間,藉此走出 資金斷流困境。

  4.其他融資方式

  通過其他方式,也可以改變資金不足的狀況。比如當前正在實施的信用卡制度以及金 融機構貸款制度等等,。當然,民間借貸也是較好的融資渠道,但付出的代價要相對多些 。具體采用哪一種方式,最終都要根據自己的現實情況來確定。

  通過走出資金短缺的“沼澤地”,作為經銷商可以更好地實施資本主體運作,促使自 己更快地步入發展的快車道,邁入發展的新階段。

  當然,經銷商所面臨的瓶頸不只有這些,作為經銷商,只有認清了發展中的種種瓶頸 ,并及時地采取一些化解的策略或辦法,才能在自身的發展中少走一些彎路,從而讓自己 輕輕松松發展,快快樂樂地賺錢。


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